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　如何做好數控機床的銷售（shòu）工作？(第壹（yī）遍，共二遍）

 從（cóng）當前國內數控機（jī）床（chuáng）設（shè）備行業的市場結構來看，大（dà）致可分為四類：進口或合資企業、國內（nèi）大型國有企業（yè）、國內大型民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市場則（zé）是國內企業集中角逐的舞台，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變是（shì）在（zài）市場總需求量增（zēng）大的（de）表象掩蓋下逐步（bù）進行的，而且在實際（jì）市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端（duān）數控機床的市場主要被台灣的品牌所搶占。如台灣的（de）高鋒、永（yǒng）進、友嘉、大力等品牌。台灣產品由於技術實力強，性能穩定，且進入內地市場較早（zǎo），在很長一段時間都是（shì）炙手可熱，占據了中國（guó）市場近6成的市場份額，銷售十分看（kàn）好。從（cóng）2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以後，大量的（de）數控（kòng）機床品牌紛（fēn）紛加入競（jìng）爭，質量上比（bǐ）較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景（jǐng）下，以盛（shèng）世（shì）六合（hé）資深顧問（wèn）汪英澤為首的專家團隊將（jiāng）國內數控機（jī）床企業運作模式的分析結（jié）果集結成文，以對處於（yú）轉型期營銷困境中的國內（nèi）企業提供借鑒。

　第壹部分國內（nèi）數控機床（chuáng）企業常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開發實（shí）行承包製、底價製

　　1、企業內部底價（jià）銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司根據產（chǎn）品實際成本和合理生產利（lì）潤提（tí）供給代理（lǐ）商，代理商在此基礎上加價出售，差（chà）價部分扣除稅收和費（fèi）用後作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂（dìng）單。

　　2、企業內部（bù）費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分支機構實行費用承包體製，製定銷（xiāo）售目標，費用按（àn）一定比例從銷售回款中提取（qǔ），其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助於提高分支機構的積（jī）極性，但容易引發業務員（yuán）的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫（tuō）節，缺乏專業（yè）支持：數控機（jī）床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區隻有一個人，根本無法承擔管（guǎn）理（lǐ）職能，隻是單純的業務職能，在管（guǎn）理上無（wú）法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與（yǔ）個體（tǐ）推廣脫（tuō）節，依靠個人（企業的業務員或者代理商的業務員（yuán））之力：由（yóu）於職能的（de）不對應（yīng），數控機床企業的整體推廣和區域的（de）個體推廣（guǎng）不能有（yǒu）效配合，往（wǎng）往隻能依靠業務員的個人（rén）之力（lì）和代理商開展推廣（guǎng）。

　三、以人際關係為核心（xīn）的客戶管理

　　1、專業（yè）銷售（shòu）特點：這是由數控機床的專（zhuān）業性所（suǒ）決定的。

　　2、減少費（fèi）用投入：利用個人關係開（kāi）展推廣對國內數控機床企（qǐ）業來說是便利的方（fāng）式，不需要大量的費用投入，而（ér）投資在個人身上的資（zī）金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願（yuàn）意以此來調動業務員的積極性。

　　3、供過（guò）於求（qiú），競爭激烈：由於數控機床企業（yè）在產品本身和品牌建設上都缺（quē）乏優勢，可以利用的就（jiù）隻（zhī）有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶（hù）采購辦事人員的人（rén）際關係來達成銷售的目的（de），在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因（yīn）素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的（de）方式，從而也帶動企業以此為核心（xīn）來構建整套推廣體係（xì），國內數控機床企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通（tōng）方（fāng）式（shì），而往往使其成為（wéi）了單一的推（tuī）廣方式。而形成（chéng）了一對（duì）一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能（néng）性。部分數控機床企業也會采用專業（yè）推廣會的形式，但缺乏係統性，不（bú）能堅持（chí）做（zuò）下去，因此效果也比較有限。

                               數控機床製造（zào）業將朝著6個方向（xiàng）發展 （這是第壹遍（biàn），分二遍介紹）

       當今（jīn）數控（kòng）機床正在朝著以（yǐ）下幾個方向發展：  1.可（kě）靠性超大化（huà）   2.控（kòng）製係統小型化（huà）   3.智能化    4 .數控編程自動化（huà）    5.高（gāo）速度（dù）、高精（jīng）度化    6.多功能化

          數控機床是機床製造業重要基礎裝備（bèi），因此它的發（fā）展一（yī）直備受人們關注。近年來我國機床（chuáng）製造業既麵臨著製造裝備發展的良機，也遭遇到市場競爭的壓力（lì）。從技術層麵上來講（jiǎng），加速推進數控技術將是解決機床製造業持續（xù）發展的一個（gè）關鍵。目前，世界先進製造技術（shù）不斷興（xìng）起，超高速切削（xuē）、超精密加工等（děng）技術（shù）的應用，柔性製造係統的迅速發展和計算（suàn）機集成係統的不斷成熟，對數控加工技術提出了更高的要求。當今數控機床正在朝著以下幾個方向發展。

     1.可靠性更佳化

   數控機床的可靠性一直（zhí）是用戶關（guān）心的主要指標。數控係統（tǒng）將采用更高集成度的（de）電路芯片，利用大（dà）規模或超大規（guī）模的專用及混合式集成電路，以減少元器件的數量，來提高可靠（kào）性。通過硬件功能軟件化，以適應各種控製功能的要求，同時采用硬件結構（gòu）機（jī）床本體的模塊化、標準（zhǔn）化和通用化（huà）及係列化，使得既提高硬件生產批量，又便於組織生產和質量把關。還（hái）通（tōng）過自動（dòng）運行啟動診斷、在線診斷、離線診斷等多種診斷程序，實現對係統內硬件、軟件和各種外部設備進行故（gù）障（zhàng）診斷和報警。利用報警提示，及時排除故障；利用容（róng）錯技術，對重要部件采用“冗餘”設計，以實現故障自恢複；利用各種測試、監控技術，當生產（chǎn）超程、刀損、幹擾、斷電等各種意外時，自（zì）動進行相應的保護。

      2.控製係統小型化

   數控係統小型化便於（yú）將機、電裝置結（jié）合為一體。目前主要采用超大規模集成元件、多層印刷電（diàn）路板，采用三（sān）維安裝方法，使電子元器件（jiàn）得以高密（mì）度安裝，較大（dà）規模縮小係統的占（zhàn）有空間。而利用新型的彩色（sè）液晶薄型顯示器替代傳統的陰極射線管，將使數控操作係統進一步小型化。這樣可以（yǐ）方（fāng）便地將它安裝（zhuāng）在機床設備上，更便於（yú）對數控機床（chuáng）的操作使用。

   3.智能化

        現代數（shù）控機床將引進自適應（yīng）控製技術，根據切削條件的變化，自動調節工（gōng）作參數，使加工過程中能保持更佳工作狀態，從而（ér）得到較高的（de）加工精度和較小的表麵粗糙度，同時也能提高（gāo）刀具（jù）的使用壽命和設備的生產效率（lǜ）。具有自診斷、自修複功能（néng），在整個工作狀態中，係統隨時對CNC係統本身以及與其相連的各（gè）種設備進行自（zì）診斷、檢查。一旦出現故障時，立即采用停機（jī）等措施，並（bìng）進行故（gù）障報警，提示發生（shēng）故障的（de）部位、原因（yīn）等。還可以自動使故障模塊（kuài）脫機，而接通備用模塊（kuài），以確保無人化（huà）工作環境的要求。為實現更高的故障診斷要求，其發（fā）展趨（qū）勢是采用人工（gōng）智能專家診斷係統。